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Life2020.08.28

나를 세일즈 합니다

코로나19로 더 굳어버린 채용 시장. 이제 직접 콜드콜을 돌릴 차례다.

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상대방에 대해서 공부할 것
사람의 마음을 얻는 것은 쉬우면서도 어렵다. 채용 관련한 메일에 “아쉽지만 우리 회사와는~~”으로 이어지는 답장이라도 받으려면 회사 혹은 상대를 알기 위해 노력했다는 성의를 보여주는 것이 중요하다. 검색을 조금만 해도 알 수 있는 내용조차 모르고 있다면 상대는 당신의 물음에 답할 이유가 전혀 없다. 상대방으로 하여금 ‘이것도 알아?’라는 생각이 들게끔하는 질문이 필요하다. 스타트업에 문을 두드릴 때이 방법은 더욱 빛을 발한다. 이 회사에 얼마나 관심을 가지고 있는지, 젊은 대표들이 인터뷰에서 어떤 말을 해왔는지를 인용해 메일을 작성한다면 ‘이 사람, 일 잘하겠구나’라는 생각이 들어 관심이 갈 수밖에 없다. 여기에 그들에게 도움이 될 수 있는 아이디어를 아주 간략하게 제공하는 것도 좋다. ‘나와 함께 한다면 이런 아이디어를 함께 디벨롭시킬 수 있다’는 느낌을 주면 아이디어가 중요한 스타트업에서는 분명 반응이 올 것이다. 만드는 사람들은 놓치기 쉬운 사용자 관점에서의 아이디어는 그들에게 큰 도움이 된다. 물론 아이디어만 제공하게 될 가능성도 있으니 그 아이디어는 나를 궁금하게 만들 수 있는 수단 정도로만 활용할 것. 다 보여줄 필요는 없다. 실제로 지식 콘텐츠 플랫폼 폴인의 스토리북 <어차피 하는 일, 재밌게 하고 싶어>에는 이런 사례도 등장한다. 제주 맥주에서 일하는 권진주 CMO(Chief Marketing Officer) 역시 콜드콜이 제주맥주 입사의 결정적 계기가 됐다고. 제주맥주 법인 설립 전에 전혀 친분이 없는 상태에서 콜드콜을 보내 세 번째 멤버로 합류 했다. 이직할 곳을 알아보는 동안 수제 맥주 시장을 공부하면서 뉴욕을 대표하는 수제 맥주 브랜드가 ‘브루클린 브루어리’라는 것을 알게 됐고, 이 회사가 2016년 제주에 양조장을 짓는다는 기사를 접했다. 기사를 읽자마자 ‘여기다’라는 생각이 들어 링크드인과 구글을 통해 회사 관계자들을 찾아내 무작정 콜드콜을 돌렸다. 노력이 통했는지 브루클린 브루어리에서 제주맥주 대표의 연락처를 줬고, 그렇게 멤버로 합류하게 됐다. 물론 연락처를 받고 바로 합류한 것은 아니다. 회사와 수제 맥주 시장에 대해 분석한 내용을 이메일로 보내 준비된 사람이라는 느낌을줬다. “회사에서 계획 중인 행사에 대해서 잘 알고 있습니다. 준비하시느라 많이 바쁠 것 같아요”라는 어필도 함께. 그렇게 인연을 시작했는데 지금은 CMO가 된 것.

진심은 담고, 불안은 버릴 것
직장을 구하는 일도, 사람을 뽑는 일도 결국 사람이 하는 것이다. 사람 마음은 기본적으로 비슷하기 때문에 진심을 담아 상대방의 관점에서 이해하려 든다면 칼같이 무시하기는 쉽지 않다. 이 일을 얼마나 하고 싶은지 표현하는 것은 좋지만 불안함까지 담아 보낼 필요는 없다. 업무에 관해 구체적으로 적었는데도 회신이 없다면 정말 담당자가 바쁘거나 이 회사는 아직 채용 계획이 없는 것으로 생각하는 편이 정신건강에 이롭다. 불안한 마음으로 기다리는 것보다는 마음 편히 생각하고, 한 번 더 들이대보는 것도 좋다. 꼭 이 회사, 이 일이 아니라고 해도 메일 한 통, 전화 한 통의 인연으로 또 다른 가능성이 생길지도 모른다. 미움받을 용기만 필요한 것이 아니다. 누구나 거절할 수 있고, 거절당할 수 있다는 점을 기억하자. 한 번의 거절이 또 다른 기회로 이어질 수도 있으니 미리 결과를 예상하고 움츠러들지 말자. 움츠리는 순간 한 번의 기회는 날아간다.
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콜드콜은 영업 분야에서 고객이 될 만한 사람에게 목적을 가지고 전화하는 것을 말한다. 불특정 다수에게 전화를 거는 텔레마케팅과 달리 콜드콜은 나름의 데이터베이스를 가지고 전화를 건다. 입사하고 싶은 회사의 채용 공고만을 넋 놓고 기다리기엔 채용 시장은 얼어붙었고, 경쟁자는 많다. 직접 콜드콜을 걸어 나를 어필해야 한다.
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담당자의 이름을 알아낼 것
처음부터 채용 담당자의 이름을 알고 있다면 좋겠지만 그렇지 않은 경우가 훨씬 많다. 우선 그의 이름을 알아내는 것이 중요하다. 그럴 때는 찬찬히 시작해야 한다. 전화를 걸어 “채용 담당자분 연결 부탁드립니다”라고 하면 자리를 비웠다고 하거나, 통화 연결이 어렵다고 응대하는 경우가 많다. 수없이 걸려오는 전화를 피하기 위한 그들의 스킬이다. 그렇다고 포기해서는 안 된다. “네, 그러면 이틀 뒤에 다시 연락드려도 될까요? 담당자분 성함만 부탁드립니다”라고 말해보자. 지금 전화를 받고 있는 그 사람도 매번 이런 전화 응대를 하는 것에 지칠 터. ‘이름 정도는 알려줘도 되겠지?’ 하는 생각이 들 것이다. 그렇게 이름을 받아두고, 다음번 전화에선 처음부터 “OOO 님 부탁드립니다”라고 말하면 된다. 일단 이름을 알고 있으면 전화 연결이 될 가능성이 훨씬 높아진다. 이름을 안다는 것은 어떤 면에서는 ‘OOO 님’과 친분이 있다고 판단하기 때문이다. 전화가 연결됐으면 이제 본격적으로 셀프 영업을 시작할 차례다

연락처 대신 메일 주소를 받을 것
현대인은 모두 바쁘다. 스팸이나 보험 권유 전화까지 하루에도 수없이 전화가 걸려온다. 오죽하면 모르는 번호는 받지 않는 사람이 많을 정도. 그렇다고 어렵게 연결된 전화인데 맥없이 포기할 수는 없다. 상대방이 내가 찾던 그 담당자가 맞는지 먼저 확인하고, 자신이 누군지 밝힌다. 잠시 통화가 가능하냐고 묻는 것은 기본 중에 기본이다. 그런 후 바로 목적을 밝힌다. 아마 70% 이상은 “네, 바빠요”라며 전화를 끊으려 할 것이다. 이때는 순발력이 필요하다. 전화를 끊고 나서도 끊기지 않을 그와 나의 연결 고리를 만들어야 한다. 회사 내선 번호로 전화를 걸었을 경우, 개인 전화번호를 알려달라고 하는 것은 상대방에게 귀찮은 일을 하나 더 늘려주는 것이다. 하지만 메일 주소는 다르다. 받는 사람 입장에서 전화만큼의 부담이 없는 메일 주소는 꽤 쉽게 알려주는 편이다. 메일 주소로 내용을 정리해서 보내겠다는 말과 함께 다시 전화를 하겠다는 코멘트도 잊지 말자. 콜백은 이틀 후가 가장 좋다. 바로 다음 날 전화하는 것은 재촉하는 느낌을 줄 수 있기 때문. 메일을 읽고 답장을 안 할 가능성이 크지만 또 언젠가 불현듯 그 메일이 생각나서 답을 할지도 모른다. 우선 메일 주소부터 받고 보자. 이제 설득은 텍스트로 하면 된다.
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고마움을 표현할 것
3명에서 시작해 30명으로 규모를 키운 스타트업의 대표는 한 달 커피 기프티콘으로 쓰는 돈이 200만원 정도라고 털어놨다. 그 정도로 많은 사람들에게 콜드콜을 보냈고, 일의 성사와는 무관하게 커피 쿠폰으로 고마운 마음을 표현했기 때문이다. 물론 모두에게 다 할 수는 없겠지만 정말 많은 도움을 줬다고 느끼는 사람에게는 작은 성의를 표현해보자. 그 정도만으로도 그 사람은 다른 좋은 기회에 당신을 떠올리게 될 것이다. 대단한 선물은 오히려 역효과를 낼 수 있지만 커피 쿠폰 정도는 괜찮다. 혹은 나를 위해 잠깐의 미팅 시간을 내준 사람을 찾아갈 때 역시 빈손으로 가기보다는 간식거리라도 사서 가는 것이 좋다. 공채 면접이라면 당연히 그럴 필요가 없겠지만 계획 없이 당신과의 미팅을 허락했다면 도넛 하나로 마음이 조금 풀어지기도 한다.

구체적으로 말할 것
커리어 액셀러레이터이자 <당신은 더 좋은 회사를 다닐 자격이 있다>의 저자 김나이는 ‘답신을 부르는 콜드콜’의 중요한 포인트로 ‘알고 싶은 것을 구체적으로 말할 것’을 꼽았다. “커피 한잔하고 싶습니다. 시간을 내주십시오”라는 두루뭉술한 전화에는 그 누구도 시간을 내주지 않는다. 메일을 보낼 때도 담당자에게 스스로의 커리어를 어필하기 위해서는 업무에 관한 아주 구체적인 내용이 필요하다. 이 회사에서 자신이 하고 싶은 일, 잘할 수 있는 일, 그 일에 있어서 자신의 장점을 구체적으로 서술할 것. 어느 회사에서도 막연히 “최선을 다하겠습니다”라고 말하는 사람을 뽑지 않듯 메일을 보낼 때도 마찬가지다. 물론 최선을 다하는 것은 필요하지만 어느 영역에서 어떻게 최선을 다할 것인지, 그래서 어떤 결과를 뽑아낼 것인지 구체적으로 말하는 것이 중요하다. 구체적으로 말하는 습관은 입사한 후에도 꼭 필요한 커뮤니케이션 스킬이니 미리 연습하는 것도 좋다. ‘그래서 네가 하고 싶은 말이 뭔데?’를 되묻게 되는 메일이나 전화라면 수많은 회사의 문을 열심히 두드려봐도 결과는 마찬가지다. 구체적으로 말하고, 기술하는 습관을 들이자.
#채용 #콜드콜 #세일즈
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